In der Akquise hast Du oft Kontakt zu deinen potenziellen Kunden. Ein gelungener Auftritt und ein überzeugendes Gespräch entscheidet über Erfolg oder Misserfolg im Vertrieb. Wir haben unsere Kunden gefragt wie sie Akquise machen und ein paar Akquise Tipps und Tricks für dich zusammengetragen, die Dir helfen, ein wahrer Verkaufs-Profi zu werden.
Glückwunsch. Du hast eine Menge Vorarbeit geleistet und bist endlich in Kontakt mit einem potenziellen Kunden. Das heißt aber noch nicht, dass er tatsächlich zum Kauf bereit ist. Ob aus einem “vielleicht” ein “JA” werden kann, liegt jetzt an Dir. Mit unseren 16 Akquise Tipps bist Du auf dem besten Wege, ein überzeugender Verkäufer zu werden.
Ein potentieller Kunde hat sich bei euch gemeldet und Interesse geäußert? Prima! Wie bei einer sportlichen Herausforderung solltest Du Dich vor dem Kundengespräch aufwärmen. Versichere Dich zunächst, dass Du in einer Atmosphäre arbeitest, in der Du Dich wohlfühlst und dich nicht ablenken lässt. Führe das erste Gespräch mit einem potenziellen Kunden, dessen Absage kein allzu großer Verlust bedeuten würde. Anschließend wagst Du Dich dann an den größeren Fisch.
Niemand will ewig lange mit einem Fremden reden. Also stelle gar nicht erst die Frage, ob der potenzielle Kunde Zeit für Dich hat. Er wird die Frage oft verneinen, was es Dir nicht einfacher machen wird dein Angebot komplett zu erklären. Aber zum Glück hat der potenzielle Kunde sich bei Dir gemeldet, also besteht schon einmal ein Grundinteresse.
Wirke freundlich, menschlich und authentisch. Werte den Kunden nicht ungewollt ab, in dem Du ihm unterstellst, dass er keine Ahnung hat. Du wirst einige Vorbehalte und Einwände der Kunden immer wieder hören, aber unterbreche ihn nicht mit Floskeln wie “Jaja, das höre ich ständig“. Der Kunde führt dieses Gespräch nämlich im Idealfall und im Gegensatz zu Dir zum ersten Mal.
Stelle offene Fragen und höre aufmerksam zu, was der Kunde möchte. Sorge dafür, dass das Gespräch aus gleichberechtigten Redeanteilen besteht. Je mehr der Kunde von sich aus erzählt, desto mehr hilfreiche Informationen erfährst Du direkt von ihm, ohne dass Du nachbohren musst. Zudem Der Kunde wird sich wohler fühlen, wenn er sich von Dir verstanden fühlt.
Um herauszufinden, was das Kaufmotiv deines Kunden ist, stelle ihm viele W-Fragen. Diese er erfahrungsgemäß nicht mit “ja” oder “nein” beantwortet, sondern wird Dir detailliert Auskunft geben müssen.
Das könnte beispielsweise so aussehen: “Wie sollte Ihre neue Küche aussehen?” Oder: “Welche genauen Vorstellungen haben Sie für die Gestaltung Ihrer Küche?” So kannst Du herausfinden, ob es dem Kunden in erster Linie um Sicherheit (z.B. seniorengerechten oder kindgerechte Gestaltung der Küche) oder ästhetische Faktoren geht (Küche soll den aktuellen Trends gerecht werden).
Natürlich kannst Du deinen Gesprächspartner mit deinem einnehmenden Lächeln, Gesten und Mimik von Dir überzeugen. Sympathien kannst Du jedoch auch über deine Stimme gewinnen. Achte auch auf dein Sprachtempo und die Lautstärke deiner Stimme. Passe sie gegebenenfalls deinem Gegenüber an. Er wird es als angenehm empfinden.
Sei optimistisch und vor allem Begeisterungsfähig. Nur wenn Du selbst für dein Produkt oder deine Dienstleistung brennst, kannst Du andere Menschen mit deinem Enthusiasmus anstecken. Wenn Du ihm dein Produkt anpreist, als wäre es lauwarmer Kaffee, wird er höchstens die Nase rümpfen.
Ein weiterer Akquise Tipp lautet: Probleme sind dazu da, um gelöst zu werden. Wenn innerhalb des Kundengesprächs eine Schwierigkeit auftritt oder der Kunde irgendwo ein Problem sieht, sei optimistisch und finde eine Lösung, anstatt auf dem Problem herumzureiten. Damit ist niemandem geholfen.
Betrachte Einwände des Kunden als Chance. Anfangs musst Du durch gezieltes Fragen herausbekommen, ob ein Argument deines Kunden ein Einwand oder ein Vorwand ist. Einwände wie “Das ist mir zu teuer” wirst Du in Gesprächen mit potenziellen Kunden immer wieder hören. Finde hinter den Bedenken des potenziellen Kunden einfach seine versteckten Wünsche. Er hat kein Geld? Dann ist es ihm sicher wichtig, mit deinem Produkt den Umsatz steigern zu können.
Bringt Dir der Kunde zum Beispiel einen Satz wie “Ich kann mir einen neuen Mähdrescher nicht kaufen, da mir dazu das nötige Geld fehlt.” entgegen, kannst Du durch eine hypothetische Frage herausfinden, ob er wirklich kein Geld ausgeben kann oder ob es ein vorgeschobener Grund ist: “Mal angenommen, Ihnen stünden die finanziellen Mittel zur Verfügung, dann….” Wenn sich nun ergibt, dass der Kunde ein generelles Interesse hat, kannst Du dort ansetzen und weitermachen.
Rede nicht ohne Unterlass von dem Produkt oder Dienstleistung, das Du dem Kunden anbieten willst, sondern von dem Nutzen, den der Kunde aus deinem Produkt ziehen kann. Technische Daten und Fakten haben für ihn keine Bedeutung, wenn er nicht versteht, wie das Produkt oder Dienstleistung seinen Alltag erleichtern wird oder für mehr Absatz in seinem Betrieb sorgen kann.
Erwecke das Vertrauen deines potenziellen Kunden. Bekommt er den Eindruck, dass Du ihm irgendwas andrehen möchtest, regt sich sein Widerstand und Du wirst Dir die Zähne an ihm ausbeißen. Vermittel ihm das Gefühl, dass Du auf seiner Seite stehst und setze ihn auf keinen Fall mit Fragen wie “Überfalle ich Sie etwa mit dem Angebot?” unter Druck. Er wird sich gezwungen fühlen, sich rechtfertigen zu müssen und Flucht antreten.
Mache deinem Kunden klare Terminvorschläge und lege einen Termin fest. Bevormunde den Kunden aber nicht, sondern biete ihm direkt eine Alternative an. Das kann in etwa so klingen: “Frau Meyer, haben Sie am Mittwoch um 12.00 Uhr Zeit in mein Büro zu kommen, oder ist Ihnen 15:00 Uhr lieber?” Du kennst die Situation aus deinem Alltag bestimmt selbst: Wenn Du unverbindlich mit einem Freund verabredest, nächste Woche vielleicht mal ins Kino zu gehen, wird oft erstmal nichts aus dem Treffen. Bietest Du ihm hingegen einen Abend und einen zweiten als Ausweichtermin an, steigt die Chance sich wirklich zu treffen enorm.
Nimm Absagen nicht persönlich, sondern lerne aus ihnen. Oder besser gesagt: Analysiere Deine Fehler und mache es beim nächsten Mal besser. Die Fähigkeit zur Selbstreflexion ist eine wichtige Eigenschaft, nicht nur in deinem Job als Verkäufer. Mit jedem Gespräch wächst dein Erfahrungsschatz und Du wirst davon profitieren.
Verkauf ist ein Handwerk und das muss erlernt werden. Nur durch ständiges Training und Weiterbildungen auf diesem Gebiet wirst Du zum Meister deiner Profession. Selbstverständlich profitierst du von deinen Erfahrungen, aber Du solltest nicht auf der Stelle treten sondern stets bereit sein, deinen Erfahrungsschatz durch neue Erkenntnisse zu erweitern.
Selbst wenn Du noch so talentiert bist, wirst Du keinen Umsatz machen, wenn Du keine Termine mit deinen potenziellen Kunden vereinbarst oder dein Produkt verkaufst. Ohne Fleiß, kein Preis. Die Floskel mag zwar abgedroschen klingen, stimmt jedoch.
Beende das Gespräch mit einer gezielten Abschlussfrage. Es kann einem zögernden Kunden zu einer Entscheidung verhelfen. Du kannst zum einen indirekte Fragen wie “Möchten Sie den Entsafter lieber in smaragdgrün oder himmelblau haben?” stellen oder direkte Fragen wie “Entspricht das Angebot nun Ihren Vorstellungen?” formulieren.
Worauf wartest Du noch? Einer erfolgreichen Akquise steht nun nichts mehr im Weg. Jetzt liegt es an Dir, die Akquise Tipps in die Tat umzusetzen. Wie in jedem Bereich macht Übung den Meister. Im Laufe der Zeit wird es Dir sicher immer leichter fallen, die Akquise Tipps und Kniffe im Kundengespräch umzusetzen.
Du kennst dich mit dem Thema aus und hast noch mehr Akquise Tipps parat? Teile gerne Deine Erfahrungen oder Fragen mit uns und der Community.
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